案例背景

今年年初，咱們接到了一位江浙滬紡織品出口商的咨詢(xún)，他們主要做純棉面料、服裝輔料出口，核心市場(chǎng)是美國(guó)和巴西。客戶(hù)當(dāng)時(shí)的狀態(tài)別提多焦慮了 —— 前一年跟一個(gè)美國(guó)新客戶(hù)合作，用的是 FOB 條款，買(mǎi)方指定了一家看似 “靠譜” 的貨代。結(jié)果貨物到港后，客戶(hù)還沒(méi)收到尾款，貨代就私自把貨放給了買(mǎi)方，后續(xù)找貨代追責(zé)，對(duì)方要么推諉，要么失聯(lián)，最后百萬(wàn)貨款打了水漂，客戶(hù)腸子都悔青了。

更糟的是，今年他們又談了兩個(gè)巴西新客戶(hù)，對(duì)方堅(jiān)持要按 FOB 條款合作，還指定了本地貨代。有了上次的教訓(xùn)，客戶(hù)心里直打鼓：不同意吧，怕丟了訂單；同意吧，又怕重蹈覆轍。而且巴西本身就是無(wú)單放貨高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家，聽(tīng)說(shuō)當(dāng)?shù)赜行└劭趯?duì)記名提單管理寬松，很容易出現(xiàn) “貨先到、單未到” 就放貨的情況?？蛻?hù)當(dāng)時(shí)正準(zhǔn)備發(fā)一批價(jià)值 80 萬(wàn)的面料，電話里說(shuō)：“現(xiàn)在睡覺(jué)都不踏實(shí)，就怕貨款和貨都沒(méi)了，你們能不能幫我把風(fēng)險(xiǎn)堵死？”

解決方案

咱們沒(méi)讓客戶(hù)硬拒 FOB 條款，畢竟丟訂單太可惜，核心是幫他把 “控貨權(quán)” 和 “結(jié)算安全” 抓在手里。接下來(lái)一步步幫他搭建了風(fēng)控體系，每一步都盯得死死的。

第一步，先調(diào)整貿(mào)易條款和結(jié)算方式，從源頭控風(fēng)險(xiǎn)。咱們建議客戶(hù)跟巴西客戶(hù)協(xié)商，把結(jié)算方式改成 “30% 前 T/T+70% 不可撤銷(xiāo)即期信用證”，信用證條款里明確寫(xiě)明 “銀行見(jiàn)款放單，需提交正本提單及全套合規(guī)單據(jù)”。同時(shí)把貿(mào)易條款微調(diào)，雖然名義上還是 FOB，但補(bǔ)充約定 “買(mǎi)方指定的貨代必須取得中國(guó) NVOCC 資質(zhì)，且需由賣(mài)方認(rèn)可的頭部船公司（如中遠(yuǎn)海運(yùn)、馬士基）出具主提單（MB/L）”，還在合同里加了 “所有權(quán)保留條款”—— 買(mǎi)方未付清全款前，貨物所有權(quán)歸賣(mài)方，若出現(xiàn)無(wú)單放貨，買(mǎi)方需賠償貨值 + 運(yùn)費(fèi) + 預(yù)期利潤(rùn)。

第二步，嚴(yán)選承運(yùn)人和提單類(lèi)型，把貨權(quán)攥緊。咱們幫客戶(hù)核查了巴西客戶(hù)指定貨代的資質(zhì)，發(fā)現(xiàn)這家貨代沒(méi)有 NVOCC 認(rèn)證，直接讓客戶(hù)要求對(duì)方更換成有資質(zhì)的代理；同時(shí)明確要求船公司必須是頭部企業(yè)，拒絕小眾船公司，還通過(guò) ICS 官網(wǎng)查了船公司的無(wú)單放貨前科，確認(rèn)沒(méi)問(wèn)題才敲定。提單方面，咱們讓客戶(hù)選擇 “憑托運(yùn)人指示” 的指示提單（To Order），提單正面用英文注明 “必須憑正本提單放貨（Release Only Against Original B/L）”，堅(jiān)決拒絕記名提單 —— 要知道巴西有些港口對(duì)記名提單放貨管控松，這步可不能省。另外，因?yàn)橛昧素洿釂危℉B/L），咱們還讓貨代出具了 “不得無(wú)單放貨” 的書(shū)面保函，明確違約責(zé)任和賠償金額，并且留存了雙方簽字蓋章的原件。

第三步，全程跟蹤 + 兜底保障，不留下任何漏洞。貨物裝船后，咱們幫客戶(hù)通過(guò)船公司官網(wǎng)實(shí)時(shí)跟蹤船舶軌跡，每天同步到港時(shí)間預(yù)估，確保 “單貨同步”—— 提前讓客戶(hù)把正本提單、商業(yè)發(fā)票、裝箱單等單據(jù)整理好，在貨物到港前 1-2 天送達(dá)巴西銀行，避免 “貨先到、單未到” 給貨代可乘之機(jī)。同時(shí)，咱們建議客戶(hù)投保了中國(guó)信保，保額覆蓋了貨值的 110%，專(zhuān)門(mén)附加了無(wú)單放貨和買(mǎi)方違約條款，就算真出問(wèn)題，也能通過(guò)保險(xiǎn)減少損失。

說(shuō)實(shí)在的，中間還出了個(gè)小插曲：巴西客戶(hù)中途提出要做電放，說(shuō)這樣提貨快。咱們立馬提醒客戶(hù)，電放只有在全款到賬后才能同意，而且必須簽署《電放保函》，明確 “僅在收到賣(mài)方書(shū)面指令后放貨”，還讓船公司官網(wǎng)確認(rèn)電放指令生效后，才通知目的港代理。最后客戶(hù)收到全款，才做了電放，沒(méi)出任何紕漏。

案例總結(jié)

最后這票 80 萬(wàn)的貨物，順利到港后，巴西客戶(hù)按約定付清了尾款，客戶(hù)才算徹底松了口氣。后來(lái)客戶(hù)又跟這兩個(gè)巴西客戶(hù)合作了 3 票貨，全程按咱們的方案執(zhí)行，再也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)無(wú)單放貨的風(fēng)險(xiǎn)，還慢慢積累了穩(wěn)定的合作關(guān)系。

客戶(hù)后來(lái)跟咱們回訪的時(shí)候說(shuō)：“以前總覺(jué)得 FOB 條款省事，沒(méi)想到里面全是坑，上次丟的百萬(wàn)貨款讓我明白，物流風(fēng)控比訂單本身還重要。你們幫我把貿(mào)易條款、結(jié)算方式、提單這些細(xì)節(jié)捋順了，現(xiàn)在發(fā)貨心里踏實(shí)多了?！?/p>

其實(shí)這事兒也印證了一個(gè)道理：無(wú)單放貨這事兒，“防大于治”。很多外貿(mào)人踩坑，不是因?yàn)檫\(yùn)氣差，而是一開(kāi)始就放棄了控貨權(quán) ——FOB 條款下盲目相信買(mǎi)方指定的貨代，結(jié)算方式?jīng)]保障，提單類(lèi)型選得不對(duì)。咱們能做的，就是幫客戶(hù)把這些風(fēng)控節(jié)點(diǎn)一個(gè)個(gè)補(bǔ)上：要么掌握訂艙主動(dòng)權(quán)，要么把結(jié)算和貨權(quán)綁死，要么找靠譜的承運(yùn)人兜底，再加上保險(xiǎn)加持，就算遇到高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家和客戶(hù)，也能守住自己的辛苦錢(qián)。

現(xiàn)在再遇到做出口的客戶(hù)，咱們都會(huì)跟他們強(qiáng)調(diào)：無(wú)單放貨不是 “小概率事件”，尤其是高風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家和新客戶(hù)，一定要提前做好預(yù)案，別等貨款打水漂了才追悔莫及。